Gewetensvraag voor adviseurs....

Leven van Donaties
Ik leef van donaties. Daar voel ik me prettig bij. Veel mensen raken aardig in de war, of verklaren me gelijk voor gek als ik het hierover heb. Maar waar leef je dan van, is het eerste wat ze daarna vragen. Dat is eigenlijk net zo raar als vertellen dat je in een Volvo rijdt en vervolgens de vraag te krijgen, "Maar in wat voor auto rijd je dan?"

Een dergelijk gebeuren vraagt om opheldering, bij deze een poging.

Creeer je wel waarde?
Sinds een paar weken heb ik een tegenvraag bedacht voor mensen die verbaasd reageren. "Zeg meneer, als uw klanten zelf zouden mogen bepalen wat u zou krijgen na het leveren van uw dienst, zou  u dan meer of minder krijgen dan nu?"  Het effect van deze vraag heeft me nog meer verbaasd dan de verbaasdheid van de mensen over het leven van donaties.

Het blijkt een echte eye-opener te zijn. Blijkbaar zijn veel mensen zich niet echt bewust van het fenomeen waarde en van de vraag of je wel echt waarde levert. Als het antwoord is dat je meer zou krijgen dan nu, dan zou het dus eigenlijk vreemd zijn als je het niet aan je klanten zou overlaten om jouw toegevoegde waarde te mogen bepalen, achteraf. Dit levert in dat geval meer op!

Waardevolle lessen
Als je antwoord is dat je waarschijnlijk minder zou krijgen dan nu, dan heb je wat mij betreft een probleem. Misschien niet nu, op termijn zeker. Als je klanten zelf zouden mogen bepalen wat je waard bent, en je krijgt minder dan nu dan heb je of de verkeerde klanten, of je levert geen waarde, of allebei.

Waardevol toch? Zo'n vraag? Het dwingt je namelijk om na te denken over je toegevoegde waarde. Mocht je twijfelen over je waarde, ga dan in dialoog met je klant, en heb het er over, waarschijnlijk gaat het je enorm helpen. Je klanten leveren je een enorme bron van informatie op over je performance, en ik kom nog steeds veel bedrijven tegen die zelden met klanten praten. Een gemiste kans!

Hoe werkt het?
Omdat mensen bij donaties het beeld krijgen van een arme monnik die zijn hand ophoudt, of van een dame met een collectebus, lijkt het me handig om dat beeld wat opnieuw in te kleuren. Wat mij betreft is een donatie een gift die iemand aan je geeft als blijk van waardering of om hulp te bieden. Dat kan dus ook best in de vorm van een factuur, alleen factureer je pas als iemand erom vraagt, en mag degene die wil bijdragen zelf de hoogte van de factuur bepalen. De crux? Wakker blijven of je wel op de goede plek bezig bent, en in de gaten blijven houden of je wel waarde creeert.

Dienstensector
Let wel, ik schrijf dit vanuit de perceptie van een adviseur, die alleen maar "tijd" verkoopt en geen grondstofkosten of machines moet terugverdienen. Ik ben nog bezig met een model dat hanteerbaar is voor bedrijven en organisaties die veel aanloopkosten hebben.

De voordelen:

1. Je bent bewuster bezig met je klant. Welke klanten wil je eigenlijk graag? En welke kun je het   
    beste helpen? Wat is je onderscheidend vermogen ten opzichte van eventuele concurrentie?

2. Je verlaagt de drempel. Als je produkt of dienst echt van waarde is, dan is het handig als je klanten
    zo weinig mogelijk drempels hebben om te kunnen ervaren of je produkt echt wat toevoegd.

3. Je kunt je concentreren op de echte vraag. Vaak wordt een adviseur benaderd om een
    schijnprobleem op te lossen, zonder aan de echte vraag te mogen werken. Als je niet te huur bent,
    dan kom je ook niet in de traditionele (vaak niet werkbare) opdrachtgever-opdrachtnemer-relatie,   
    die er te vaak voor zorgt dat je niet meer kritisch bent uit angst voor uit uitblijven van   
    vervolgklussen.

4. De zo vaak gehanteerde formule uur x tarief kan overboord. Soms creeer je in een paar uur gewoon
    heel veel waarde, door informatie te geven, ideeen te bieden, of door een handig contact. In veel
    gevallen klaar ik een klus in een kwartier tot een half uur. In zo'n geval is uur x tarief echt niet
    handig. Praat in zulke gevallen over gepercipieerde waarde!

5. Tijd is geen geld. Tijd is relatief, als ik samenwerk met een klant(mens) dan leer ik zelf ook een
    hoop. Mijn klant heeft zelf ook veel kennis, en toegang tot bronnen en werelden die ik niet heb. Het
    leuke van kennis, toegang en ideeen, is dat je die onbeperkt kunt weggeven, zonder er minder van
    te krijgen. Je helpt er iemand mee, en stelt hem of haar in staat om iets terug te doen. Op die manier
    ga ik gratis naar de bios omdat ik iemand in de filmwereld een aantal diensten heb bewezen. Gratis   
    naar de film is voor mij in zo'n geval veel leuker dan geld!

6. Je kunt je eigen voorwaarden stellen. Veel adviseurs wringen zich in allerlei bochten om maar aan de
    wens van de "heilige" opdrachtgever te kunnen voldoen. En leveren vaak een stuk van zichzelf in,
    en daarmee van hun echte waarde. Blijf jezelf! En doe het beste wat je kunt doen, en zoek de
    mensen die daar behoefte aan hebben. Zo geloof ik zelf niet in adviesrapporten. Een waste of time!
    Het maken ervan kost een hoop tijd, niemand leest het echt, laat staan dat er echt wat mee
    gebeurt. Niet mijn ding, want dat is het creeeren van beweging, en papier leidt zelden tot beweging.
    Sinds ik niet meer "te huur" ben, maak ik ook geen papier meer, en tot op heden geloof ik dat de
    "klant" daar echt mee geholpen is (en de afgelopen jaren zijn mijn donaties alleen maar fors   
    toegenomen).

7. Je kunt gelijk aan de slag! Je hoeft niet meer te wachten op een klus! Zoek de plekken op waar jij je
    toegevoegde waarde kunt leveren en start doing it! Je leert ervan, je maakt mensen blij en geloof
    me, iemand die ECHT iets toevoegd, wordt beloond. Bedenk alleen, dat er meer uitdrukkingsvormen
    van waarde zijn dan alleen geld. Informatie, kennis, ideeen, aandacht, compassie en toegang zijn
    evengoed uitdrukkingsvormen van waarde die je kunnen helpen bij het doen van je ding op deze
    planeet.

Zo ! Ik heb gezegd!

Tenslotte
Een tweede motivatie voor deze post, vormt een lezing van Geert Mak uit 2004 waarin hij stelt dat dit land te veel adviseurs heeft die geen waarde leveren. Geert en ik zijn het eens! Zullen we ophouden met die mensen te belonen met te hoge bedragen?

Voor de mensen die wat onzeker worden van deze tekst en zich afvragen hoe ze in godsnaam moeten beginnen, en of ze dan nog wel genoeg te eten hebben, post er vrolijk op los met de reactietoets en ik help je verder!

Comments

[Geplaatst door: MarkNijssen]

Leuk stuk.
Ik vraag me alleen af hoe organisaties omgaan met die vrijheid die je ze geeft. Zijn mensen die je advies geeft wel 'klaar' voor deze manier van beloning? En hoe gaat men hiermee om en hoe meet je zoiets eigenlijk? Leveren nieuw opgezette bedrijven of beginnend adviseurs dan net zo veel waarde als adviseurs of organisaties met een lange staat van dienst?
Dit naar aanleiding van je laatste regel ;-)

[Geplaatst door: Petra Moes]

Je slaat de spijker op z'n kop: hoe moet ik in godsnaam beginnen en heb ik dan nog wel genoeg te eten.... : )
Om aan startkapitaal te komen voor mijn bedrijf ga ik velen benaderen om mij geld te lenen of te doneren. In de allereerste plannen zag ik voor me dat rondom het gedachtengoed van mijn onderneming een netwerk zou ontstaan van zeer diverse mensen, met het geld als bindmiddel. In de loop van de tijd, door gesprekken met mensen die hier niet mee bezig zijn of waarvoor dit nieuw is heb ik dit idee laten varen, is het naar de achtergrond geraakt. Maar nu is het er weer helemaal, want dat beeld 'klopt wel'. Alleen niet met slechts het geld als bindmiddel.... Alles wat een ieder in te brengen heeft. Deze ideeen heb ik al langer maar vonden maar geen vaste grond. Wat ben ik blij om jouw stukjes te lezen. Geeft nieuwe impuls voor mijn uitnodigingsbrief (die eerst een bedelbrief leek). Realiseer me ook dat fora en blogs voor zo'n 80% van mijn netwerk niet actueel is. Iets om over na te denken, hoe dan wel.
En wat betreft waar begin ik in godsnaam.... ik zie een evenement voor me, geen traditioneel congres of seminar maar plek waar vooral mensen samenkomen om in dialoog te gaan. Waar de kennis van de aanwezigen zo veel mogelijk tot recht komt. Over dit soort onderwerpen. Met de uitgangspunten die je eerder in een post noemde: betalen bij de uitgang. Laten we maar een keer bellen/mailen. Groet van Petra

[Geplaatst door: martijn aslander]

Dank voor de reacties!

Mark, eigenlijk werk ik (open deur?) niet met organisaties, wel met mensen, en voor mij is het zaak om goed in te schatten of ze er klaar voor zijn. Meestal help ik ze een handje en hebben we het er gewoon over. Laten zien van mijn kant, wat ze voor mij terug zouden kunnen doen helpt ook erg goed. Voor mij is het een goed filter, om op die manier de mensen over te houden, die deze manier van waarde benaderen ook echt begrijpen. Dat meten laat ik maar achterwege. Uiteindelijk gaat het om balans tussen inspanning en beloning, en geld is daarbij niet altijd de handigste graadmeter. Op je vraag over wie het meeste waarde levert moet ik je het antwoord schuldig blijven. Dit verschilt van keer op keer. Wat voor mij heel erg helpt is het focussen op de mens, en niet op de organisatie.

Petra,
geld als bindmiddel? Waarde als bindmiddel lijkt me veel handiger. Plekken waar mensen in dialoog gaan? Tijdens het Natural Networking Festival 2004 kun je je lol wel op denk ik! Wat heb je nodig om te kunnen starten? Hybride modellen zijn het handigste om mee te beginnen. Zoek een leuk baantje dat je basis dekt, en gebruik de rest van je tijd om hard aan het realiseren van je doelen te werken. Zodra je extra tijd buiten je baan meer oplevert dan je baan. kun je daar weer een dag korter gaan werken. Die Amerikanen zeggen het zo mooi, in die films: "Freedom has it's price" en zo is het. Maar als je echt iets wilt, ga er dan voor! En connect met alle mensen, informatie en ideeen die je kunt gebruiken, en geef alles wat je zo kan weggeven, weg! Maar wel aan de goede mensen en op de goede plekken!

[Geplaatst door: Jan Willem Wolff]

Aan de ene kant is het te waarderen, vragen om welke waarde je levert. Aan de andere kant heb je het risico dat je geen zakelijke afspraak kunt maken over wat je levert en of je je daaraan houdt. Het meest vreemde is dat in onze economie geldt "wat niks kost is niets van waarde". Dus: voor veel mensen geldt dat als ze niet hoeven te betalen ze het ook niet doen! Tot slot prikkelt het mij als adviseur nog net iets meer als ik een goed betalende klant heb en het is (dus) spannend, dan wanneer ik een klant heb die zegt: "doe maar je best en ik zie wel wat ik ga betalen".
Conclusie: er is meer over te zeggen.

[Geplaatst door: Annedien Hoen]

Er is meestal diepgaand inzicht en verregaand causaal denkvermogen voor nodig om waarde te zien, erkennen, onderkennen, begrijpen en waarnemen. Als je een broodje verkoopt heb je iets om geld voor te vragen, of als je een broodje weggeeft heb je iets om van te zeggen: "Zeg jij maar wat dit je waard is.". Mensen kunnen daar redelijk eenvoudig een uitspraak over doen.

Een uitdaging waar veel getalenteerde mensen zich voor gesteld zien is dat hun waarde (of misschien zelfs: meerwaarde) soms moeilijk inzichtelijk te maken is, in beginsel met name voor henzelf, en dat anderen hier dankbaar gebruik van maken, zonder dat er zichtbaar gemaakt wordt wat de verdienste nou eigenlijk is. Bijvoorbeeld: sommige mensen hebben een stimulerende, inspirerende (voedende!) uitwerking op anderen. Dit vinden ze zelf gewoon (zien de MEERwaarde hier vaak niet van, ook omdat er maatschappelijk gezien weinig expliciete waarde aantoegekend wordt) en mensen laven zich vaak aan die bron- de ander voedt z'n succes ermee en de inspirator in kwestie boekt vaak weinig vooruitgang en blijft in zo'n schaduwpositie.

Ik ken bijvoorbeeld iemand die kortstondig observerend en af en toe essentiële vragen stellend tot de kern van een zaak doordringt en dan met twee of drie analyses en ideeën de boel 'kloppend' maakt-- niet geheel onbelangrijk. Het lijkt alsof die persoon een beetje door de situatie heenfladdert en in 10 minuten is het uiteindelijk bekeken (analyse, advies). Dit wordt vaak niet op waarde geschat: meestal willen de betrokken partijen juist WEL een advies op papier en belangrijk uitziende adviezen terug kunnen lezen. Ze begrijpen dan waar ze voor betalen en bovendien hebben ze dan iets om mee te wapperen naar meerderen. Soms is het een kwestie van een beetje schipperen.

Hoeveel uitvinders worstelen met dit probleem? Ze lopen even langs een productielijn, wijzen naar drie bottlenecks in het proces, geven 3 suggesties hoe het beter kan en dat was dat.
Netto resultaat: de fabriek verdubbelt binnen een jaar haar omzet. De uitvinder in kwestie krijgt een kop koffie van de baas, een schouderklop, en nog bedankt!

Kleden we diezelfde man in een Oger pakje en geven we hem een nappaleren schrijfmap en dure, met goud ingelegde Waterman vulpen mee en laten we hem vier weken doen over de 'analyse' van de 'supply chain' en 'logistic analysis' en 'production restraint audit' en noemen we hem 'production efficiency consultant' dan kunnen we ineens € 1200 per dag schrijven,kassa!

Wat dat aangaat kunnen we in dit opzicht veel leren van succesvolle kunstenaars. Hun truukje is 'intangible' (en ik zeg 'truukje' in alle respect!) maar ze zijn erin geslaagd om daarin waarde te laten ontstaan. Die prachtige Anton Heyboer maakte hier helemaal geen geheim van. Die vond het alleen maar een goeie bak dat hij zo populair was en schilderde grijnzend met twee kwasten tegelijk op twee stukken papier, gooide het op de grond en zei dan: "En hier betalen mensen dan grof geld voor." (Of iets van die strekking.) Jammer dat zo'n succesformule van een kunstenaar niet te ontrafelen en dus te imiteren is, hoewel het voor een deel wel toe te passen is. Ik heb een jaar op de kunstacademie gezeten en miste een 'praktisch' element (oh, en heel knap: zelfs voor de richting Vrije Kunst was ik nog te eigenwijs ;-) dus dat werd 'm niet voor mij, maar heb er veel van geleerd.

Voor de beeldvorming: ik ben niet cynisch over je model en zie het als een oplossingsrichting van eenzelfde uitdaging als waar ik me zelf voor gesteld zie. Ik vind het fantastisch dat je deze aanpak kiest, ook omdat je een pad baant voor 'mensen zoals jij' en hiermee misschien zelfs wel een nieuw era inluidt. De genetwerkte, intangible-gebaseerde, conceptuele 'free agent nation' (sorry voor al het Engels) wordt in jou weerspiegeld in een vorm die veel (schijn)zekerheden overboord heeft gegooid. Bovendien veroorzaakt het erg veel dynamiek rondom je persoon, wat bijdraagt aan de waardecreatie.

Anderzijds vraag ik me ook af of er een deel bijgeloof inzit, namelijk het wereldwijd verbreide bijgeloof over het systeem genaamd "geld". Deze entiteit heeft meer macht over mensen dan we willen toegeven en maar weinig mensen zijn echt vrij van dit bijgeloof en vervangen het ene met het andere. Zeggen dat je niet in bijgeloof gelooft en DUS onder een ladder doorlopen is ook bijgeloof, namelijk dat het je *niet* zal schaden als je dit doet. Door in donaties te gaan redeneren neem je een andere positie in ten opzichte van het concept, maar je bent nog steeds een stuk op hetzelfde schaakbord als wanneer je vantevoren je tarief vaststelt. In jouw geval heeft ervaring uitgewezen dat je in staat bent waarde te creëeren en vormt een deel van de mensen die jij helpt de bron van geld dat je nodig hebt om pindakaas van te kopen. Toegang tot pindakaas vind je ook goed, maar ik vraag me af wat je zou doen als iederéén je pindakaas zou bieden. Zou je dan een pindakaaswinkel beginnen om de waarde uit de pindakaas 'los te krijgen' en er alsnog geld van te maken zodat je daar benzine van kunt kopen? Zou je pindakaas gaan ruilen voor benzine? Pindakaas voor toegang tot benzine? Pindakaas voor een OV-kaart? (Enzovoorts)

Ik ben momenteel het boek "Global Mind" (Howard Bloom) aan het lezen en hierin komt steeds naar voren dat wat bijvoorbeeld voor bacteriën geldt ook voor mensen geldt: Degene die van waarde is krijgt nog meer, degene die niet van waarde is, daarvan wordt zelfs het weinige dat hij heeft afgepakt.
Als niemand je oplossingen (contributie aan de wereld) nodig heeft, als ze niet werken of niet zinvol zijn dan kwijn je weg! Sterker nog, je lichaam gaat stofjes aanmaken waardoor je in een hoekje wil wegkruipen en sterven. Letterlijk. Howard Bloom haalt veelvuldig Mattheüs 13:12 aan:
"Want wie heeft,dien zal gegeven worden, en hij zal overvloediglijk hebben; maar wie niet heeft, van dien zal genomen worden, ook dat hij heeft."
Zou dit kunnen verklaren waarom mensen hun oplossingen desnoods gratis weggeven? Ook al ben je er in economisch opzicht een beetje verbolgen onder; je beloning hoeft niet per sé geld te zijn-- als je oplossing gebruikt wordt ben je van waarde, dus maak je biochemisch gezien waarde voor jezelf. Namelijk: je voorkomt een biochemische omslag in jezelf die er voor zorgt dat je depressief wordt en suïcidaal... die te duur betaalde 'waarde-loze' adviseurs hebben groot gelijk dat ze die positie niet zomaar opgeven dus. Een kwestie van leven of dood.

Mooi onderwerp!

Annedien
(netwerkfilosofe)

;-)

[Geplaatst door: justien]

Gaaf stuk, dank je Martijn!

ik ga met leifde en vaakte naar verwijzen naar de "Methode Martijn".

Veel groet,

Justien

[Geplaatst door: Annedien Hoen]

Lees ook de discussie hierover op http://www.lancelots.nl :

http://www.lancelots.nl/forum/showthread.php?p=865#post865

[Geplaatst door: Frank Meeuwsen]

Hey Martijn

Zoals beloofd zou ik dit stuk nog eens goed doornemen. Erg interessant en ja, ik voel er zeker wel wat bij. Maar als ik nu gewoon heel praktisch kijk naar menige situatie: Er moet een hypotheek/huur/auto worden betaald. Elke maand. Er moet eten op tafel komen voor 1 of 2 of meer mensen. Elke maand. Je hebt simpelweg onkosten zoals kleding of een wasmachine die vervangen moet worden.
Dat zal ergens van moeten worden betaald. Ik denk dat je zonder een vast inkomen toch wat nerveuzer rondloopt of het gaat lukken om bovenstaande elke maand te betalen.
Begrijp me niet verkeerd, ik vind het idee van leven op donaties een erg interessante. Met name je eye-opener vraag over de waarde van een adviseur is een erg goede.
Maar hoe ga jij om met bovenstaande situatie?

[Geplaatst door: Martijn Aslander]

Hoi Frank, dat vreemd, iedereen denkt steeds dat ik een veel onzekerder bestaan heb dan de meeste andere ondernemers.
Als je waarde levert, en op de goede plek, dan zijn inkomsten echt geen issue. Mij npunt is juist, dat de meeste mensen daar niet genoeg bij stilstaan, en in allerlei kunstmatige, maatschappelijk gegroeide rollen gaan zitten. En daarbij vasthouden aan schijnzekerheden, terwijl ze vaak teveel van zichzelf inleveren, waardoor ze niet genoeg waarde leveren.
Al ik iemand help aan een mooie klus, of ik los een groot vraagstuk op van een ondernemer, dan wordt dat doorgaans prima beloond.

Af en toe is het wat lastig, maar ik kom echt niet te kort, en die vrijheid levert veel meer op naast alleen maar geld.

[Geplaatst door: Erik Lambers]

Een reactie op een reactie van Martijn op een reactie van Frank Meeuwsen op 17 mei j.l.

Mensen zijn vaak naarstig op zoek naar zekerheden. Hierdoor vergeten ze dat ze afhankelijk worden waardoor ze de onzekerheid krijgen waar ze juist zo bang voor zijn!

[Geplaatst door: Abdul-Rahman Advany]

Hey martijn, na aanleiding van je tweet (http://twitter.com/resourcerer/statuses/693481102).

Het leuke is van jou manier van werken, naar mij mening, is dat je niet alleen waarde toevoegd waar je waarde kunt toevoegen maar ook waar je waar WILT toevoegen en waar het NODIG is. Maar wat doe je als andere denken dat je ergens nodig bent, waarde kunt toevoegen maar je zelf daar niet helemaal zin hebt. Je kunt dan of niet doen of een vergoeding vragen om te compenseren. Sanne vertelde mij dit laatst, een combinatie van de manier waarop en wanneer ze achteraf waardeerd.

Een van de vragen is, waar moeten mensen aan voldoen wil je met ze iets gaan doen (je noemt altijd een lijst maar wil hem graag eens hebben ;)?

Wanneer werkt naar jou mening achteraf waarderen wel en niet? en hoe begeleid je het proces van het begrijpen van deze manier van werken aan mensen of bedrijven die het niet snappen?

Wat zijn je goeie en slechte ervaringen met achteraf waarderen?

Kun je voorbeelden van "projecten" noemen die een positief effect hebben gehad door achteraf waarderen?

Kun je voorbeelden van "projecten" noemen die een negatief effect hebben gehad door achteraf waarderen, waarbij vooraf waarderen wellicht beter was uitgekomen?

Kun je voorbeelden noemen waarbij de waardering achteraf groter was dan als je vooraf was gewaardeerd?

[Geplaatst door: greald]

Wat je met 'van donaties leven' of 'waardebepaling achteraf' doet is in feite als aanbieder van je dienst het risico van de transactie op je nemen.
En als je het vergelijkt met de praktijk van kermisklanten of (straat)-muzikanten die achteraf met de pet rondgaan, is het niets nieuws.

Als de productie van die diensten feitelijk niets kost is het risico van de transactie ook goed te dragen.
Een liedje spelen, een kunstje vertonen of een kopje koffie drinken en met iemand praten en meedenken kost je nagenoeg niets extra. Gekker nog: je wordt er zelf ook wijzer van. Ook net als muzikanten of kermisklanten die ook toch moeten oefenen en trainen.

Het wordt anders als je als aanbieder voorafgaande aan de productie wel degelijk kosten moet maken.
Dat was het geval in het industriële tijdperk. Toen is men dus overgegaan tot een vaste prijsstelling vooraf. Gek genoeg stelde men die prijzen vaak vast op basis van de gemaakte kosten in plaats van de waarde van het product.
Kosten/waarde van arbeid werd van weeromstuit op de zelfde wijze vastgesteld. Vergeet daarbij niet dat daarvoor ongelooflijk verbeten strijd gevoerd is, ten koste van miljoenen mensenlevens, wereldwijd.
Stukloon is daarbij uiteindelijk vervangen door uurloon, hetgeen als een grote verworvenheid werd gezien.

Zo is men dus tijd voor geld gaan ruilen.
Het is gewoonte geworden, ook voor sectoren waar het niet noodzakelijk was.
Waar men vasthoudt aan gewoonten is men opgehouden met denken. Daarmee is men blind geworden voor betere alternatieven. En dan komt men niet verder.